Soll Ihre SaaS Ihr Arbeits-Coach sein?

Machen wir ein kleines Gedankenexperiment zur Zukunft des Vertriebs.

Wir kennen den Status quo. Sie haben Ihre B2B-SaaS-Plattform, zum Beispiel ein CRM. Ein riesiges, notwendiges Ungetüm, in dem Informationen leben (und manchmal sterben). Es erfasst, was Sie getan haben. Mit etwas Glück liegen KI-Schichten darüber, die vorschlagen, was Sie als Nächstes tun sollten – Next Best Action, Lead Scoring und so weiter. Das hilft, ist im Kern aber nur eine sehr schlaue To-do-Liste.

Stellen Sie sich aber eine Plattform vor, die nicht nur Ihre Deals beobachtet, sondern Sie bei der Arbeit.

Ein CRM mit einer wirklich agentischen KI-Schicht. Sie ist nicht passiv. Sie arbeitet an der Seite eines Vertrieblers – nennen wir ihn Alex –, erledigt die Vorarbeit, liefert Erkenntnisse und versucht, ein digitaler Assistent der Spitzenklasse zu sein.

Jetzt wird es wild.

Dieses System hat ein beeindruckendes Langzeitgedächtnis. Es schaut nicht nur auf die Zahlen von Q3, sondern analysiert Momentaufnahmen von Alex’ operativer Realität über zwei Jahre. Es weiß, welche Geschäftsprozesse zu gewonnenen Deals führen und welche nur Beschäftigungstherapie sind. Es kann über die Zeit hinweg Ursache und Wirkung erkennen, wie es keine Führungskraft im Kopf behalten kann.

Doch die eigentliche Magie – und der eigentliche Streitpunkt – beginnt, wenn das System den Blick nach innen richtet.

Es lernt Alex’ psychologische Muster. Es bemerkt, dass Alex den Feed liebt, wenn er am Dienstagvormittag schnelle, leichte Erfolge vorschlägt. Die klickt er jedes Mal an. Es bemerkt aber auch: Schlägt der Agent am Donnerstagnachmittag einen komplexen Verhandlungsschritt mit mehreren Beteiligten vor, „überspringt“ Alex den Vorschlag ganz zufällig oder minimiert den Feed, um sich auf „Admin“ zu konzentrieren.

Das System erkennt Alex’ Komfortzone. Es sieht seine Neigung, Konflikte zu meiden, oder seine Angewohnheit, sich auf einen Deal zu fixieren und die Pipeline zu vernachlässigen.

Was macht das System damit?

Zuerst spielt es den ultimativen Förderer. Es personalisiert den Feed. „Okay, Alex mag leichte Erfolge am Dienstag, die servieren wir ihm, damit er sich produktiv fühlt.“ Es passt die Oberfläche an seine psychologischen Vorlieben an, damit der Arbeitstag glatter läuft, mit weniger Widerstand. Der Weg des geringsten Widerstands, digitalisiert.

Dann erkennt das System auf Basis seiner Langzeitanalyse etwas Entscheidendes: Alex’ „Komfortzone“ schadet seiner Karriere und seinen langfristigen Zahlen. Er stagniert, weil er den schwierigen Aufgaben ausweicht.

Das ist der Wendepunkt. Der Agent hört auf, nur Butler zu sein, und wird zum Personal Trainer.

Er wechselt von passiver Unterstützung zu aktiver „Aktivierung“. Er füttert Alex donnerstags nicht mehr mit Leichtem. Stattdessen schubst er ihn subtil (oder auch nicht so subtil) zu den unbequemen Aufgaben. Er könnte sagen: „Hey Alex, mir ist aufgefallen, dass du diesen Verhandlungsschritt dreimal umgangen hast. Die Daten zeigen: Wenn du ihn heute angehst, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit um 30 %. Lass uns jetzt gemeinsam eine Vorbereitung machen.“

Das Potenzial ist enorm. Wir überwachen nicht nur Leistung, wir entwickeln aktiv Fähigkeiten in Echtzeit.

Plötzlich arbeiten HR und Weiterbildung nicht mehr mit vagen Jahresgesprächen. Sie haben granulare Verhaltensdaten. Sie sehen, dass „Verhandlungstraining Modul B“ das Verhalten von 60 % der Vertriebler tatsächlich verändert hat, während Modul C nichts bewirkte. Ein menschlicher Coach kann, gestützt auf die Erkenntnisse des Systems, sagen: „Alex, das System zeigt, dass du großartig darin bist, Türen zu öffnen, aber bei der Preisfrage erstarrst. Daran arbeiten wir gezielt.“

Das ultimative Werkzeug für die berufliche Entwicklung – ein Spiegel, der nicht nur zeigt, was Sie erreicht haben, sondern wie Sie sich verhalten, wenn Sie glauben, niemand schaue zu.

Aber seien wir ehrlich. Für viele klingt das auch beängstigend.

Wir sprechen von Unternehmenssoftware, die ein psychologisches Profil eines Mitarbeiters erstellt und seinen Arbeitstag aktiv manipuliert, um sein Verhalten zu „optimieren“. Das ist ein sehr schmaler Grat.

Wo verläuft die Grenze zwischen hilfreichem Coaching und algorithmischem Nörgeln? Was passiert mit der menschlichen Autonomie, wenn Ihr digitaler Chef genau weiß, welche Knöpfe er drücken muss, damit Sie härter arbeiten? Entsteht eine Kultur der Angst, in der Alex sich ständig von einer Maschine beurteilt fühlt, die nie schläft und nie vergisst, dass er 2024 einmal geschludert hat?

Dazu kommt das Risiko, das System auszutricksen. Wenn Alex weiß, dass die KI „schwere“ Aufgaben von ihm will, klickt er sie dann einfach durch, um die KI loszuwerden, ohne wirklich tief zu arbeiten? Wir steuern auf eine Welt zu, in der unsere Tools nicht nur unsere Aufgaben verwalten, sondern uns. Die Technologie dafür ist im Grunde da. Schwierig ist jetzt die Ethik: Wie weit lassen wir einen Algorithmus zu unserem beruflichen Gewissen werden?

Wollen Sie ein CRM, das Sie besser kennt, als Sie sich selbst?